Există oameni ce nu fac diferenţă între influenţă şi manipulare.
Datorită conotaţiilor nefavorabile ale conceptului de manipulare, se evită şi conceptul de influenţă. Diferenţa între concepte constă în faptul că manipularea este necinstită, agresivă şi orientată spre schimbarea credinţei şi comportamentului cuiva, pentru a crea un avantaj manipulatorului.

Legile manipulării

Legea nr.1: LEGEA CONTRASTULUI

Această lege spune că două lucruri diferite par şi mai diferite atunci cand sunt puse alături sau, alt sens, un lucru poate căpăta dimensiuni diferite în funcţie de contextul în care este plasat (de exemplu, viteza de 100 km/h ne va părea mai mare sau mai mică, după modalitatea în care o atingem: accelerând de la 40 km/h sau încetinind de la 150 km/h).

Legea nr. 2: LEGEA RECIPROCITĂŢII

Dacă cineva ne dă ceva ce ni se pare valoros, simţim dorinţa să dăm ceva în schimb. Asta nu înseamnă că întoarcem imediat gestul sau cadoul respectiv, ci înseamnă că ne simţim OBLIGAŢI să ne revanşăm (semnificativ este faptul că în multe limbi cuvântul “obligat” este echivalentul lui “mulţumesc”). Legea aceasta este cea care permite fiecăruia dintre noi să-şi alcătuiască un fel de ‘bancă a favorurilor”, ştiind că ce a dat nu este pierdut, pentru că o să-i vină într-un fel sau altul înapoi.

Legea nr.3: LEGEA COERENŢEI

Legea Coerenţei spune că atunci când cineva ia o poziţie, verbal sau în scris, în legătură cu ceva, o să tindă apoi să apere acea poziţie şi se va comporta în consecinţă, indiferent dacă poziţia lui are sens şi, deseori, în ciuda evidenţei contrariului.
Nevoia de coerenţă ne împinge să aducem “pe aceeaşi lungime de undă” credinţele sau comportamentele noastre cu ceea ce am zis sau am făcut.
Aşa că dacă in legătură de cum reuşesc să vă determin să vă luaţi un angajament cât de mic, de fapt am pregătit terenul pentru a vă face să acţionaţi conform cu spusele voastre. (Ex. tehnica “celor patru ziduri” )

Legea nr.4: LEGEA “DOVEZII SOCIALE”

Legea aceasta ne spune că unul dintre mijloacele pe care le folosim pentru a hotărî ce este corect constă în a urmări ceea ce ceilalţi consideră că este corect. şi cu cât suntem mai nesiguri asupra unei situaţii pe care trebuie s-o apreciem, cu atât mai mult ne bazăm pe acţiunile celorlalţi petru a hotărî cum să ne comportăm.
Exemplele sunt nenumărate.:
– în timp ce mergeţi pe stradă, vedeţi un grup de persoane care se uită în sus. Ce faceţi? Evident, vă uitaţi şi voi în sus;
– la birou se face o chetă pentru o colegă care se căsătoreşte. Prima întrebare care vă vin în minte este:”Cât au pus ceilalţi?”
– trebuie să vă duceţi la o petrecere. Cum vă îmbrăcaţi, cu ceva comod sau “la ţol festiv”? Pentru a vă hotărî, daţi câteva telefoane altor invitaţi;
– nu cred că mai este nevoie să dau exemplul modei, un domeniu în care Legea “dovezii sociale” îşi găseşte aplicaţia cea mai evidentă.

Legea nr.5: LEGEA “SUPUNERII FAŢĂ DE AUTORITĂŢI”

Se întâmplă adesea să subevaluăm forţa lucrurilor evidente: dintre toate comportamentele automatice pe care le analizăm, acela de a executa ordinile sau de a asculta sfaturile care vin din partea cuiva aflat într-o poziţie de autoritate are forţa cea mai mare.
Ni se pare atât de evident că trebuie să ne supunem unui ordin venit “de sus”, încât acordăm foarte puţină atenţie acestui lucru.
Explicaţia?
Explicaţia o constituie adevărata spălare a creierului la care suntem supuşi toată viaţa: acasă trebuie să ne supunem părinţilor, la şcoală – profesorilor, pe stradă – poliţiştilor, la birou – şefului etc.
Ca să nu mai vorbim de educaţia religioasă care ne spune că întotdeauna trebuie să ne supunem lui Dumnezeu.

Legea nr.6: LEGEA SIMPATIEI

Legea aceasta spune că vom accepta mult mai uşor o cerere dacă ea este făcută de un prieten sau de o persoană pe care o cunoaştem şi o stimăm.
În schimb, când cererea vine din partea unui necunoscut, disponibilitatea noastră o să fie în funcţie de cât de simpatică şi plăcută ni se pare persoană respectivă.
Elemente de asemănare:
Asemănarea fizică, Complimentele, Cooperarea, Asociere de idei

Cele 10 sfaturi pentru o ascultare eficientă (după N. VanDyk):

•Nu poţi asculta în timp ce vorbeşti.
•Uşurează situaţia vorbitorului – ajută-l să se simtă liber să vorbească.
•Arată vorbitorului că vrei să-l asculţi – privirea şi comportamentul să denote interesul; nu citi notiţele, corespondenţa sau ziarul în timp ce vorbeşte cineva; ascultă pentru a înţelege, nu pentru a te opune.
•Renunţă la gesturi care distrag atenţia – nu mâzgăli, nu bate „darabana” cu degetele, nu umbla cu hârtii.
•Pune-te în pielea vorbitorului – încearcă să vezi din punctul lui de vedere.
•Fii răbdător – acordă destul timp, încearcă să nu întrerupi, evită să pleci în timp ce altul vorbeşte.
•Nu te înfuria – furia poate duce la interpretări greşite.
•Nu fi dur în dispute şi critici şi nu te impune ca atotcunoscător – această poziţie îi face pe oamenii mai defensivi, tăcuţi sau furioşi.
•Pune întrebări – îl încurajează pe vorbitor, îi demonstrează că îl asculţi, că poţi şi vrei să l ajuţi să şi dezvolte şi să şi încheie demonstraţia.
•Nu vorbiţi în timp ce ascultaţi – primul şi ultimul sfat, deoarece celelalte depind de acesta.

Influenţarea oamenilor prin comunicare:

•Nu întotdeauna persoana cea mai văzută şi auzită este şi cea care influenţează cel mai mult. Atunci cînd vorbesc, oamenii sunt concentraţi asupra a ceea ce spun, şi astfel nu percep complex schimbările.
Perceperea schimbărilor stă la baza influenţei.

•Nu tot ce faci şi spui este orientat spre a influenţa o altă persoană.
Abilitatea de a influenţa este cuprinsă în talentul de a comunica, mai ales atunci când, dorim să fim persuasivi.

Stiluri personale de comunicare:

Stilurile de comunicare corespund manierei în care o persoană reacţionează în planul discursului şi, în egală măsură, în planul paraverbal şi nonverbal, oferind astfel, voluntar sau involuntar, indicii asupra modului în care mesajul va fi auzit, filtrat, interpretat şi perceput (înţeles).

Stilul analitic – combină un grad mic de dominanţă şi de reactivitate afectivă.
Persoanele care folosesc stilul analitic, comunică sistematic, logic şi fără emotivitate.
Nu se fac schimburi percepţii sau sentimente.
Oamenii ce folosesc acest stil sunt percepuţi ca persoane obiective, pertinente, serioase şi demne de încredere, fiind în acelaşi timp distante, impersoanle şi reci.

Stilul direct – combină un nivel ridicat de dominanţă cu o reactivitate afectivă scăzută.
Directul comunică pe baza unei scheme pragmatice, centrată pe acţiune şi rezultate, dovedind determinare şi siguranţă.
Persoanele cu stil de comunicare direct sunt percepute ca fiind practice, energice, eficiente, decise şi rapide, dar şi autoritare, neliniştite şi dure.

Stilul expresiv – combină nivel ridicat de dominanţă cu un nivel ridicat de reactivitate afectivă.
Persoana în acest caz interacţionează după un model imaginativ, entuziast, chiar provocator, dificil de urmărit.
Intr-un grup, prezenţa sa trece cu greu neobservată. Expresivii sunt percepuţi ca persoane deschise, stimulente, creative dar şi indisciplinate, impulsive şi egocentriste.

Stilul amabil – combină un nivel înalt de reactivitate afectivă cu un nivel scăzut de dominanţă.
Persoanele cu acest stil comunică spontan, perspicace, empatic călduros şi sensibil.
Preocuparea majoră a acestora este armonia – evitarea conflictelor.
Persoanele cu acest stil sunt percepute ca fiind înţelegătoare, capabile de compasiune şi bunăvoinţă, dar şi ezitante, influenţabile şi nesigure.

© prof.dr.ing. Fl. Dănălache